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张进伍

作者:招生与就业指导处    来源:招生与就业指导处处    发布日期:2015-11-02

甜蜜的奋斗

    张家店,是对一个家族的称呼,也是一个刚刚注册成功的蜂产品品牌,在淘宝网上,张家店农家蜂蜜店运营不到2年的时间,销售额累计达到近300万元,并曾创下过单日最高销售额9万元的记录。成为在辽宁省内网络销量最高的蜂产品卖家。张家店蜂蜜在淘宝这个蜂产品类目里,已经成为了许多淘宝卖家竞相模仿的对象,而这个小店的掌柜他,就是一位地地道道的从大山里走出来的普通的不能再普通的草根儿。在大三的时候他就开了一家快餐店,2010年他大学毕业时已经同时在旅顺商业步行街、购物商场、以及一所大学餐厅经营着三家快餐店。从未停止过奋斗的他,最后却成为了一个从事甜蜜事业的大自然搬运工。

    20069月,怀着全家人的期望,他走进了这所改变我命运的大学。为家里减轻负担,是他开学后第一个想法,一个普通的农村家庭供养一个大学生,不是一件容易的事,父母亲累弯的脊背,让他更早的有了一份担当。

刚刚适应大学的生活,他便开始筹划着如何自立,兼职做过促销员,派发过宣传单,这些虽然赚的不多,但让他更早了解到每一份工作都是那么的不易。后来他在兼职的过程中认识了一位移动通信业务的代理商,他随后在学校开始销售手机卡和话费充值,没想到这会给我带来一笔相对他而言十分可观的收入,生活费不愁了,父母也不用再为了他每月的几百元生活费而那么劳累了。

连续几个寒暑假他都在打工赚钱,也由此让他接触到快餐行业。“好吃不贵,位置好,服务好,再加上干净整洁的环境,加上一成不变的食品品质”,他总结只要这几个条件都具备,开家快餐店就肯定能行,当时他在一家米线店里做帮厨,不经意间就学会了米线的制作方法,但是真要是想自己开店,就需要投资,对他一个刚刚能温饱的在校学生而言,是有点不现实的。房租不算,仅厨房设备和餐具就需要几千元钱,他根本拿不出。父母一辈子的积蓄,也只能是勉强凑够他的学费而已。在他已经要放弃的时候,转机还真的出现了,由于学校建校时间不久,他刚来的时候还没有助学贷款的政策。在我第一次登陆学校网站的时候,他给校长信箱里面就留言过希望学校能帮他这样的贫困生联系助学贷款完成学业,当他接到无息助学贷款申请成功的消息后,他是真心的感谢这所学校所给予我的一切。有了这笔钱,加上他原本要交的学费,一共凑够了1.8万元,在他近乎哀求的情况下,房东同意了他先交三个月房租的要求。2009年的818日,他在旅顺步行街的米线店开业了,他还清晰的记得当天准备的食材一个中午就销售一空。就这样,还没毕业,他赚到了第一桶金。

他第一次的感受到了创业给他带来的充实和满足。第一个月下来,他赚的钱竟然比他父母耕种一年的收入还高。看到这样的好前景,资金刚刚周转开他又在一所大学校园开了第二家店,没过多久,在一个商场里他又开了第三家店,三家店给他带来的收入是十分可观的。就这样维系了一年之久。

得意忘形,在那段时间里,这句话用来形容他是那么的贴切,他失去了最初创业时候的那份动力,有的只是安逸享乐的那份懈怠。好景不长,其中的两家店由于疏于管理,效益开始下行,当他有所察觉的时候,为时晚矣。后悔不迭的他只能忍痛割爱,放弃了这两家店的经营,仅留下效益最好的那家维持生计。

机会始终留给有准备的人。失败并没使他萎靡,吃一堑长一智吧,如果他有第二次机会,他绝对不会再让自己后悔。一家快餐店并没能让他安逸,他一直在琢磨能做一番除了赚钱之外,还能给他更多意义的事业。直到2012年在大连星海会展中心参观了一次农产品的展销会,他意识到,他要做的事业终于找到了。15岁的时候,他曾辍学和爷爷一起养蜜蜂,仅仅半年,枯燥劳累的养蜂生活就把他给打败了,他又一次的开始求学之路。家里养蜂的历史有百余年了,从小到大的耳濡目染,让他对蜜蜂和蜂蜜都有很深的了解。在展销会上,他品尝着一家又一家的蜂蜜样品,但是都没能让他找到小时候那种纯正的蜂蜜味道。一个想法此时占据了他的脑海,他是不是应该再次回到家族延续了百余年的养蜂生活呢?

对于一个从没接触过的市场,他虽然信心满满,但是还是会有许多的顾虑。创业毕竟是要投资的,连续三年的起早贪晚的辛苦付出,也让他有了一定的积蓄,但是要到一个未知的行业里面去再次打拼,他是有顾虑的。做生意,都是要赚钱,可万一要是亏钱了呢?再想翻身那就太难了。家人也不劝他这样做,快餐店的收入让他虽说不上大富大贵,但是起码让他和家人都衣食无愁。他不能失败,也失败不起。真要做,那他就必须有十足的把握才行。

只要是和蜂蜜有关的,那他就都得弄个一清二楚才行。经过近3个月的市场调查走访,以及行业从业者的交流,他对蜂产品行业有了一个相对全面的了解。工业浓缩蜜和假蜂蜜充斥市场,高品质的好蜂蜜确是寥寥无几,但是市场上的需求还在与日俱增,若想在这个市场上脱颖而出,必须将目标客户群做好市场定位,不能盲目。低价低质的产品,只能做得一时,他不可能那么做,而高端的市场又非常的局限,所以,必须定位在做一个高质又亲民价格的产品,新西兰进口蜂蜜的价格居高不下的原因,就是因其自然成熟高浓度,更好的保存了蜂蜜中的营养价值。他们一样能做到这样的品质,同时他们还有着天时地利人和的优势,高质不高价,必然是市场最终的走向。要么不做,要做,他就要做到最好。

几年的餐饮工作经历,让他深深的了解,品质是决定一个产品立足的根本。而要想掌握蜂蜜的品质,那就必须得从源头开始。现在市面上不了解内情的顾客都在抱怨蜂蜜市场的混乱,都说假蜜横行,但原因其实并不应该归咎于蜂农,而是市场上蜂产品畸形的供求关系造成的,蜂农采下来的蜜,被蜂蜜贩子收走,并不是按照品质定价,而是统收价格,37博美度的不成熟蜜,在7天的流蜜期内,能取3-5次蜜,而41博美度以上的成熟蜜也就可以采1-2次,相对而言,不成熟蜜的产量要比成熟蜜的产量高出一倍多,但是收购价格是一样的,蜂农幸苦养蜂都是为了养家糊口,大家自然就会选择去提高产量而采低成熟度的蜜多赚钱了。

他回到阜新老家,找到还在从事蜜蜂养殖的几个堂哥和表哥,说了他想自己创立蜂蜜品牌的想法,大家一拍即合。至此,他可以杜绝蜂蜜在源头上出现掺假等一系列质量问题拖后腿了。采自然成熟的原蜜虽然生产周期延长了,产量降低了,但是蜂蜜的品质提高了很多很多。他们自己的一手货源,省掉了市面上普通蜂蜜中间商和流通环节的成本,这一部分正好能弥补产量降低所带来的经济损失,所以,他们的零售价格按照市场均价来设定,核算成本的时候,虽然降低了产量,他们采高成熟度原蜜的利润,却仍高于采低成熟度的蜜卖给蜂蜜厂家的收益。

有了好的产品,那就必须得让你的目标群体知道并了解,这样才会打开销路。对于资金不足,仅有一腔热血的他来讲,他没法去像大品牌那样一掷千金万金的那么做广告,只能选择既能省钱并且还能有一定推广效果的方式去做推广,可他没有任何渠道,在这种茫然的情况下,他甚至曾跑到早市摆起了地摊招揽生意,最开始每天的那三个小时我仅能卖掉三五斤的蜂蜜,慢慢的,销量开始大了起来,大家回去吃过后都认为不错,口碑相传,他一天比一天好的销量也让他更坚定了做下去的信心,为了能更快更有效的打开市场,他之后辗转参加了十余场展销会。在此期间,每天早上六点就要出门,带上一个面包和一瓶水当午餐,坐一个多小时的公交车去会场参展,到了展会一站就是8个小时,由于不停的在介绍和讲解,让他的嗓子反反复复的哑了二个月之久,每天都靠金嗓子喉宝才能撑下来。功夫不负有心人,他从最开始的入不敷出,竟然慢慢成为了展会里销量最高的蜂产品展商。而且令我没想到的是,仅仅2个月的时间,他卖掉了近万斤的蜂蜜,把他原本准备一年的库存都给卖空了。眼看有了市场,他的货源又不充足了,他又开始组织更多家乡的蜂农,成立了阜蒙县坤元养蜂专业合作社,一共有超过1200箱的蜜蜂养殖规模。

在等待新蜜的这段时间里,他偶然在淘宝看到销售蜂蜜的网店,看到销量高的一个月竟能销售2万斤的蜂蜜,他就在琢磨是不是也该开家网店试一试。可当时他对网店一无所知,不知道该从何着手。既然有了想法打算做,那他就得做好充分的准备才行,从零开始,经过3个多月的摸索,他对网店的运营有了一定的了解。但是千篇一律的产品介绍,根本无法凸显出我的产品优势,必须做一些和其他人不同的销售方法才行。经过一番绞尽脑汁的苦思冥想,他有了思路。当时的淘宝网还没有移动端的买家入口,顾客都是通过电脑才能购买,当时正值槐花蜜上市,他就拍了一个14分钟的放蜂场地现场取蜜的视频,其中由他一直在做蜂蜜知识的讲解,他把这个视频放到了店里,只要顾客进店就能看到我的视频,一下子他的店铺就和其他店铺区别开来,给顾客的印象也是最特别最直观的。当时我店里每天都会涌入想一试究竟的顾客,当时行业内的平均转化率在5%左右,而他是20%,也就是说,进店100位顾客,达成购买的顾客就能有20人,我的销量与日俱增,因为质量过硬,顾客反馈的效果非常好,6个月的时间,他的店铺已经升到了皇冠店铺,槐花蜜也成为了单品全网销量最高,并且连续4个月占据销量冠军位置,直到库存卖空。

当时距离新蜜上市还有2个月的时间,淘宝产品最怕的就是断货,他当时也有些慌了手脚,有好多的蜂产品经销商希望他能去销售他们的产品,但是质量和我本来的相比,差了太多,选择眼前的短期暴利,还是断货等待新蜜,让他一时无法取舍,但最终他还是选择了坚持。他算了这样一笔帐,以我当时的销量,如果他改成低质低价的浓缩蜜去做,二个月的时间他能获利近30万,但是他幸苦积累的上万名顾客就会对他失去信任,毕竟质量打了折扣,以后谁还会再次选择相信我呢?毅然决然的他选择了断货,如果他想做一个顾客认可的品牌,这个取舍是必须做的。皇天不负有心人,虽然2个月的断货让我的销量下滑到了底点,但是新蜜上市后,他的销量再次回到了同行的前列。

就这样,他在淘宝上摸爬滚打了近2年的时间,每天工作15-18个小时,幸苦,但却享受在创业带来的快乐当中。

他为自己定制了一个十年的发展规划,打造中国第一原蜜品牌是他的最终目标,今年,他会建立自己的蜂产品厂,不再用其他工厂代工灌装,接下来的几年,它会将他的蜂蜜专卖店开到全国,让张家店这个家族、这个品牌,能让更多的蜂蜜买家认可和接受。

几年的创业经历,让他对创业这个词有了很深的感悟。如果你想创业成功,真的没有捷径可走。他将自己的创业经历总结成以下几点,望那些想创业的同袍有所借鉴:

1.君子爱财,取之有道。必须树立正确的人生观和价值观,不能投机取巧,搞旁门左道。有担当,有责任心。小财靠智大,财靠德。我始终笃信这一点。

2.创业的方向必须选准,选项是创业成功与否的前提。不能坐井观天,要始终保持敏锐的洞察力,机会永远留给有准备的人。

3.不打无准备的仗。一旦选准项目,必须做好充足的市场调差和前期准备,不能盲目。

4.持之以恒,不能怕苦怕累,要相信有付出定会有回报。不能只是有想法,而是该去把想法落到实践上。戒骄戒躁,不因一时的得失而轻易否定自己选择的路。

5.把创业的每一步都做好计划,不无的放矢,始终给自己找一个要去完成的目标,一步一个脚印的,迈向成功!